Pastille commerciale 301 : anamnèse.

Un bon médecin ne prescrirait jamais sans diagnostic. Alors pourquoi vends-tu comme ça ?

Un médecin n'ouvre jamais une boîte de médicaments au hasard pour la tendre à son patient en espérant qu'il se sente mieux. Pourtant, c'est exactement ce que font trop de commerciaux, tous les jours. Ils pitchent, argumentent, déroulent leur plaquette sans avoir vraiment compris le mal, le contexte, le besoin, le niveau de douleur du client.

Ils veulent guérir sans avoir écouté.

Ils veulent convaincre sans avoir compris.

Un bon commercial est d'abord un bon médecin.

Un médecin commence toujours par écouter. Il interroge, reformule, creuse pour comprendre ce qui ne va pas, depuis quand, dans quelles circonstances. Il veut savoir ce que son patient a déjà essayé, ce qu'il redoute, ce qu'il espère. Deux patients avec les mêmes symptômes peuvent avoir deux diagnostics très différents.

C'est ce qu'on appelle l'anamnèse.

Ce moment essentiel où l'on crée la confiance en même temps que la connaissance. Et où, surtout, on prend le temps. Car sans temps, il n'y a pas de précision. Sans précision, il n'y a pas de pertinence.

En vente, le principe est le même. Si tu parles avant de comprendre, tu proposes des solutions standards à des problèmes uniques. Tu deviens un distributeur de promesses, pas un partenaire crédible. Tu génères du scepticisme, pas de l'adhésion.

Un bon commercial diagnostique d'abord. Il détecte ce qui bloque, fait émerger ce que le client n'avait même pas formulé, va chercher la vraie cause du mal.

Ensuite seulement, il propose une solution. Unique. Ciblée. Argumentée. Dosée.

Il sait aussi que prescrire, ce n'est pas imposer. Un médecin n'ordonne pas un traitement par orgueil. Il le propose en expliquant les bénéfices, les effets, les conditions de réussite. Il s'assure de l'adhésion, vérifie que le patient est prêt à suivre le protocole, il annonce les limites, les avantages, les inconvénients.

La vente répond aux mêmes règles. Ce n'est pas parce que tu as une bonne solution que le client est prêt à la mettre en œuvre. Il faut l'accompagner, pas le brusquer.

Et puis vient l'étape la plus souvent négligée : le suivi.

Un médecin efficace appelle, relance, ajuste. Il ne laisse pas son patient seul avec son ordonnance. Il vérifie que le traitement fonctionne, que les effets secondaires sont supportables, que le protocole est respecté.

Un bon commercial applique le même principe. Il suit, soutient, ajuste. Il n'abandonne pas son client au moment où la vente est signée. Le vrai travail commence souvent après. La confiance se construit aussi dans la continuité.

Cette approche bouleverse tout. Elle transforme la relation commerciale en partenariat thérapeutique.

Alors pose-toi cette question : dans ta dernière vente, as-tu agi comme un médecin ou comme un marchand ?

Car c'est là que se joue la différence entre une transaction et une transformation. Entre un client qui achète une fois et un partenaire qui te fait confiance durablement.

Vendre, ce n'est pas prescrire une solution. C'est comprendre une situation et proposer une transformation que le client est prêt à vivre.