Pastille commerciale 281 : 7 raisons qui font que vous ne parlez pas aux décideurs
Ne pas parler aux décideurs c'est prendre de gros risques pour vos affaires... surtout en cette fin d'année. Espérons qu'il ne soit pas trop tard.
Bien sûr, c’est plus long de rentrer en contact avec un décideur en haut de la hiérarchie de votre prospect / client que de parler avec les utilisateurs finaux ou des prescripteurs, voire des acheteurs de vos produits et services.
Bien sûr, il faut plus de tentatives pour rentrer en contact avec le décideur clé.
Mais parler au décideur final c’est LA clé pour accélérer votre business. Les meilleurs commerciaux sont 2,3 fois plus compétents dans le fait d’atteindre les décideurs que les commerciaux moyens.
Inspectons ensemble 7 raisons qui vous empêchent de vendre aux dirigeants.
C’est dans votre tête
Ce qui vous empêche de vendre aux dirigeants ou décideurs clés en haut de la hiérarchie c’est d’abord que vous ne vous sentez pas légitime, que vous avez une petite appréhension de ne pas être à la hauteur, que vous vous dîtes que ce n'est pas possible, que ce n’est pas pour vous…
Figurez-vous que tout ça c’est dans votre tête ! Si vous êtes convaincu que vous n’êtes pas légitime c’est ce qui arrivera. C’est une prophétie auto-réalisatrice.
Vous aidez et aimez vos clients toute l’année, vous êtes légitime pour parler aux décideurs finaux.
2. Vous ne savez pas identifier le vrai décideur
Souvent le cycle de vente commence par des prescripteurs ou des acheteurs, le management intermédiaire.
Les vrais décideurs ont en commun de vivre directement en face du problème à régler ou bien encore ils sont capables de détecter une opportunité pour eux ou leur entreprise. Qui plus est, ils ont l’autorité nécessaire pour engager la société et l’argent.
3. Vous pensez que les dirigeants sont injoignables
Ce n’est pas parce qu’il faut plus de tentatives pour les joindre qu’ils sont injoignables… Certes, vous aurez des barrages, oui ce sera dur… Alors commencez par vous faire des alliées des assistantes personnelles. Elles sont de grandes responsabilités sur l’agenda de leur boss et donc un grand pouvoir.
Et puis il y a votre personal branding sur les réseaux sociaux… Ça donne envie de vous parler quand un décideur vous googlise ? Ou pas ? Vous vous êtes imaginé dans sa peau ?
4. Vous pensez que les dirigeants sont froids et directs
Des gens froids et directs il y en a partout… Mais ce qui vous fait peur c’est le rejet. Alors vous préférez vivre dans la douce torpeur du « peut-être » que dans la réalité du refus… Qui a le gros avantage de passer à autre chose…
Vivre dans l’espoir ne constitue pas un portefeuille solide et n’est pas une stratégie.
Et puis vous préférez quoi : un « non » par un décideur qui a l’autorité nécessaire pour le faire ou un « oui » par une personne qui ne dispose pas de l’autorité requise pour prendre une décision ?
Le rejet fait partie de la vente alors il faut savoir vivre avec.
Vous êtes ce que vous êtes et perdre une affaire ne doit pas vous atteindre en tant que personne. Quand vous perdez c’est dans votre rôle de commercial. Travaillez cette distinction afin d’être plus efficace à prospecter directement auprès des dirigeants.
5. Vous pensez que cela ne se fait pas
Les dirigeants aiment généralement rencontrer des personnes qui peuvent les stimuler d’un point de vue business.
Ils seront attentifs aux commerciaux qui les bousculent et certainement pas à ceux qui les prennent en otage de leur PPT ou de leur baratin.
Ils veulent un éclairage inédit !
Abordez ces dirigeants avec des questions business inédites qui vont faire immédiatement monter votre crédibilité.
6. Vous pensez que leur temps a plus de valeur que le vôtre
Le manque de temps est l’excuse la plus souvent avancée pour esquiver les tentatives de contact des commerciaux. Finalement, ceci n’est pas une question de rang hiérarchique, mais plutôt une habitude générale.
La pire chose à faire avec un dirigeant qui vous dit qu’il n’a pas beaucoup de temps est de vous excuser. Vous aussi vous n’avez pas de temps et vous devez le faire sentir !
Si vous ne le faites pas ou si vous êtes trop arrangeant, ceci crée un déséquilibre dans l’échange.
Si les dirigeants ont besoin de consacrer leur temps à ce qui est utile et rentable pour l’entreprise, c’est la même chose pour les commerciaux. Aucune des parties n’a donc intérêt à perdre du temps, ce qui les met toutes les deux sur un pied d’égalité.
À partir du moment où vous êtes capable d’identifier un problème vécu par un dirigeant et qu’il veut régler celui-ci, vous pouvez lui demander le temps dont vous avez besoin pour avoir une véritable conversation de vente consultative.
La hiérarchie empêche de parler aux décideurs
Aussi étrange que cela paraisse, le dirigeant de votre entreprise, le directeur commercial ou votre manager se réservent parfois le droit de parler à leurs « homologues » qui portent des titres équivalents. Voilà encore une erreur !
Ce n’est certainement pas comme cela que les équipes commerciales vont prendre les bonnes habitudes de parler aux décideurs… non ?
Vous êtes légitime, vous avez juste besoin de muscler votre jeu.