Pastille commerciale 245 : mes 20 conseils pour mieux y arriver en 2024

C'est la première semaine de cette nouvelle année. Compteur à zéro. Balles neuves. Est-ce que cette année sera la répétition de la dernière ou sera-t-elle différente ?

La plupart des commerciaux n'ont pas 5, 10, 15 ans d'expérience dans la vente. Non, la plupart ont la même année d'expérience répété 5, 10 ou 15 fois.

Ça pique ? Pourquoi si peu de changement ?

Parce que le "Ca ira mieux demain" est une sorte de mantra.

Faire plus de la même chose, avec plus ou moins de chance, n'est pas une progression c'est de l'attentisme.

Nouvelle année, nouveau toi.

Mes 20 conseils pour de meilleurs résultats.

1️⃣ Fixe-toi de beaux objectifs signifiants, qui comptent pour toi, mesurables idéalement et spécifiques à 2024. Sois précis et surtout écris-les ! Décide maintenant des récompenses associées qu'elles soient matérielles ou qu'elles soient intangibles comme la reconnaissance ! La discipline ne suffit pas pour rester concentré et sur la bonne voie. 

2️⃣ Accepte une fois pour toutes que ton temps est ta ressource la plus précieuse, qu'il s'agit d'une ressource limitée. Pour devenir plus productif et générer de meilleurs résultats, tu dois allouer plus de temps aux activités à haute valeur ajoutée et à haut rendement et supprimer ou déléguer les tâches de moindre valeur et distractions qui volent ton temps et gaspillent ton énergie.

3️⃣ Décide dès maintenant ce que tu dois faire plus et de ce que tu dois faire moins. On m'a déjà demandé si je pouvais créer du temps ... en fait non ... Reprends le contrôle de ton agenda !

4️⃣ Planifie ton année immédiatement : congés, ponts, une fête surprise, une visite aux gens qui te sont chers, une tournée spéciale chez tes clients, les grands évènements, les rdv médicaux. Tu reprends le contrôle. Planifie également les moments où tu vérifieras où en sont tes objectifs.

5️⃣ Arrête de chercher des astuces de vente et des raccourcis . Il n'y a pas de secrets ou de raccourcis vers le succès des ventes ; tous les meilleurs commerciaux maîtrisent les bases de la vente : l'excellence de la conversation.

6️⃣ Les méthodes traditionnelles de prospection et de vente fonctionnent encore, surtout lorsqu'elles sont bien mises en œuvre. Fais du téléphone ton ami et en avant ! Rien ne fonctionne plus vite ou mieux pour sécuriser un premier rendez-vous.

7️⃣ Ton état d'esprit en prospection change tout. Tu n'es pas un perturbateur ou un gêneur.  Considère-toi comme un créateur de valeur et une personne qui résout les problèmes. Tu veux obtenir un rendez-vous parce que tu sais que le prospect a besoin de toi - qu'il est coincé dans une situation inconfortable ou non optimale. Il a très probablement un besoin pour lequel tu as une solution. Alors, poursuis sans relâche tes efforts car tes motivations sont pures, n'oublie JAMAIS, tu veux aider !

8️⃣ Fais tous les efforts nécessaires pour affiner ton message et tes histoires. Rien n'aura plus d'impact sur ta confiance, sur ton efficacité en prospection, tes appels et présentations que de créer des histoires convaincantes. Tes histoires tu dois les maîtriser du point de vue de ton client (problèmes résolus pour lui et résultats obtenus pour lui)

9️⃣ Parle moins mais mieux. Tu devrais parler 1/3 du temps, pas 4/5 ème de la réunion. Et par pitié ! Pitié ! Arrête de commencer par faire une démonstration ou de présenter un fichu PowerPoint, en tout cas pas avant d'avoir une conversation de qualité axée sur la découverte des raisons de ta présence dans cette réunion. 

🔟 Engage ton prospect dans un plan d'action commun, obtiens des engagements pour la prochaine étape. 

Travaille tes compétences en vente. Cherche à te différencier par la façon dont tu vends, pas uniquement par ce que tu vends.  

1️⃣1️⃣ La transparence VEND mieux que la perfection. La transparence est devenue ou a toujours été, c’est selon, une vertu cardinale 🧭 des meilleurs commerciaux, c’est d’autant plus vrai dans un monde où tout se sait et dans lequel les avis en ligne comptent autant. "Dire ce que l'on va faire et ... le faire."  les clients recherchent des interlocuteurs de confiance qui respectent leur engagement et qui sont transparents sur ce qui passe quand ils travaillent avec eux. La prospection c'est bien mais la fidélisation du client c'est le graal. Nous ne sommes pas des êtres parfaits, tout le monde s'en doute.

1️⃣2️⃣ L'Inbound marketing c'est long, demander des recommandations c'est trop bon. C'est ça qui va générer du biz rapidement ! Mon sujet de prédilection. La solution est à portée  de main ! Tu aides tes clients toute l'année alors ils peuvent te renvoyer l'ascenseur => "Dans votre réseau qui puis-je appeler votre part au sujet de X ? ". La recommandation c'est l'outil de génération de leads le plus efficace et le moins cher. Tu dois absolument monitorer ce KPI en 2024.

1️⃣3️⃣   Sois le médecin 🩺 de tes clients plutôt qu'un pharmacien ! Le pharmacien délivre des boîtes ... le médecin diagnostique, questionne, sonde, évalue, annonce de mauvaises nouvelles, fait prendre conscience de troubles et enfin accompagne vers la guérison avec la bonne prescription. Recherche cette posture.

1️⃣4️⃣ Fais plus de silence. Le silence est une question. Pas un blanc, pas un trou non ! Un temps laissé à l'intelligence et à la réflexion ! En visioconférence il aide à capter l'attention. Travaille cette compétence à faire des silences maîtrisés. Basique.

1️⃣5️⃣ "Aime sincèrement tes prospects et tes clients ! " ! Tu adopteras alors une vraie posture d'écoute, un questionnement non feint et in fine tu auras une proposition commerciale pertinente. Ton prospect saura qu'il pourra compter sur toi pendant le déploiement de ton produit / service". Amour et vente, quel mariage !

1️⃣6️⃣  Arrête de rejeter la faute sur des prix trop élevés. Le travail des commerciaux professionnels est de défendre des prix élevés par rapport au prix du marché, pas de vendre des réductions. Utilise des prix plus élevés à ton avantage et apprends à articuler la valeur que toi/ta solution/ton entreprise offre. Il y a des raisons pour lesquelles les clients paient plus et il est de ta responsabilité de défendre avec force le pourquoi.

1️⃣7️⃣  Prends du temps pour toi ! Le métier de la vente nécessite une concentration totale, un esprit vif et un engagement plein et entier. Cela signifie que tu dois te reposer et recharger les batteries. Engage-toi à prendre de vraies vacances loin des e-mails et du train-train. Ce temps loin de tes e-mails t'aide non seulement à profiter des vacances mais permet également à ton cerveau de travailler sur des défis plus importants et produire des idées plus grandes. Au fait, personne n'est indispensable et "qui veut aller loin ménage sa monture".

1️⃣8️⃣ Fréquente les meilleurs de l'équipe commerciale, pas les pleurnichards et les chouineurs. Recherche l'avis et l'amitié de personnes qui réussissent avec des attitudes positives. Nous sommes la somme des gens qui nous entourent ...Entoure-toi avec soin.

1️⃣9️⃣ Donnant-donnant. Quand un commercial passe une heure de son temps avec un client et que sa solution résout des problèmes du client ou lui apporte de la valeur, le vendeur est un droit d'avoir quelque chose en retour.  Cela devrait même être une philosophie.  J'apporte à mon client des informations qui lui sont utiles, j'obtiens en échange des informations qui me sont utiles pour décider si cela vaut vraiment la peine d'investir une heure de plus avec ce client, décider si cela vaut vraiment la peine d'investir du temps des avant-ventes ou toutes autres ressources, savoir si cette affaire est viable et fiable pour tes futures prévisions de vente ...

2️⃣0️⃣ Change ton rapport à l'argent. Arrête de perdre du temps en réflexions inutiles quand tu souhaites acheter à titre personnel quelque chose. C'est une des causes qui te fait tolérer le fameux "je vais y réfléchir" de tes prospects. Arrête de négocier pour des clopinettes. Achète la valeur pour être en mesure de la vendre ! J'ai personnellement changé mon rapport à l'argent pour vendre plus cher. Perdre un après-midi ou une soirée pour gagner 3 francs six sous ? Mon temps libre est précieux, je l'utilise mieux en appelant ma fille, jouant avec Grégoire , un discutant avec ma femme ou en lisant un livre.

Je te souhaite une belle année 2024 qui sera le fruit de toutes ces choses que tu fais bien et de celles que tu vas améliorer.